Zaczynając pracę jako trener, pragniemy dzielić się z innymi naszym zamiłowaniem do ruchu i treningu, jednak na niewielu kursach dowiesz się, że jednym z najważniejszych zadań w pracy trenera jest pozyskiwanie nowych klientów, abyś mógł się rozwijać, prosperować i pomagać innym przez następne lata twojej kariery. Prawdopodobnie masz już swoje biznesowe konto na Facebooku i Instagramie gdzie poszukujesz nowych podopiecznych, jednak często pomijanym zasobem marketingowym są obecni klienci! Włożyłeś w nich wiele ciężkiej pracy, nadszedł czas, aby wykorzystać ich jako swój własny zespół sprzedażowy.
Daj im coś, o czym będą rozmawiać
Spróbuj motywować swoich podopiecznych, dokumentując postępy treningowe i nagrywaj filmy z analizą techniki lub czymś, czym będą mogli się pochwalić. Jeżeli wraz z tymi materiałami dostarczysz rezultaty, które ocenią na pięć gwiazdek — dobry Boże… rozmowy przy rodzinnym stole, będą dotyczyły głównie ciebie a bliscy i znajomi twoich klientów odniosą wrażenie, że znają cię doskonale, zanim jeszcze się spotkacie. Jeżeli dojdzie do konsultacji treningowej z osobą z takiego polecenia, szanse na to, że zostanie ona twoim nowym klientem, wynoszą blisko 100%.
Plan działania: Ustal cele i potrzeby każdego ze swoich klientów, aby móc tworzyć spersonalizowane i skuteczne programy treningowe. Dokumentuj małe sukcesy i dziel się z klientami a oni, niech dzielą się ze światem.
Pamiętaj, że chodzi o pomoc
Początkowo, prośba o polecanie swoich usług będzie wydawać się krępująca i powodować pewien dyskomfort. Możesz odnosić wrażenie, jakbyś wykorzystywał swoich klientów dla własnych korzyści. (co wcale nie ma miejsca, bo twoim zamiarem jest pomoc innym!) Jednym ze sposobów na pozbycie się tego uczucia dyskomfortu jest pamięć o tym, że swoją pracą jesteś w stanie zmieniać życie innych — na lepsze. Jeżeli któraś z osób potrzebujących pomocy zamiast do ciebie, trafi w ręce innego, niekompetentnego trenera to być może nie będzie w stanie poznać radości płynącej z posiadania zdrowego i sprawnego ciała — pamiętaj o tym.
Przygotuj się i przećwicz
Nie wszyscy z nas mają wrodzony dar gaworzenia, szczególnie w sytuacji stresującej bądź też nowej. Może się zdarzyć, że będziemy się wahać, zgubimy tok myślenia i będziemy brzmieć niepewnie — to normalne.
Dlatego warto, abyś poświęcił trochę czasu na napisanie krótkich scenariuszy rozmów, które chcesz przeprowadzić. Może to brzmieć na początku nieco formalnie i sztucznie, ale dzięki temu będziesz miał znacznie jaśniejszy obraz struktury prośby o polecenie. Ważne jest również przećwiczenie tego, co chcesz powiedzieć. Ćwicz tak często, jak to możliwe niech słowa te utkwią w pamięci i staną się twoją drugą naturą.
Pomocna wskazówka: Jeżeli twój klient jest podekscytowany swoimi postępami (np. ustanowił nowy rekord w wyciskaniu), koniecznie wykorzystaj ten moment! Na koniec treningu poproś o polecenie twoich usług znajomym, przykładowo, może brzmieć to w ten sposób:
Trener: Gratuluje Marcinie nowego rekordu w wyciskaniu, jestem bardzo zadowolony ze współpracy z tobą. Czy ty również masz takie odczucia?
Klient: Tak, bardzo! (Właśnie ustanowił swój nowy rekord, więc nie może być innej odpowiedzi)
Trener: To świetnie! Czy w takim razie mógłbym cię prosić o przysługę, abyś polecił moje usługi paru swoim znajomym, którzy mogą potrzebować mojej pomocy? To dla mnie wiele znaczy.
Klient: Jasne, z chęcią to zrobię.
Po tej rozmowie przekaż kilka wizytówek, którymi twój klient-sprzedawca będzie mógł się podzielić.
Inne przykłady mogą obejmować:
- Twoje postępy są niesamowite. Czy ktoś skomentował ostatnio zmianę, jaka u ciebie zaszła?
- Cieszę się, że jesteś zadowolony z efektów planu treningowego. Czy znasz kogoś, kto również mógłby z niego skorzystać?
Polecaj, nagradzaj, powtarzaj!
Nadszedł czas, aby podziękować i nagrodzić swoich klientów, zachęcając ich do dalszego polecania. Jeżeli okażesz im swoją szczerą wdzięczność i zadowolenie, wzmocnisz relację, a oni chętnie szepną dobre słówko o tobie ponownie w przyszłości.
Sukces! Jedna z poleconych osób została twoim nowym podopiecznym. Co teraz? Niezwłocznie skontaktuj się z klientem, aby podziękować mu za polecenie nowej osoby. Przygotuj spersonalizowaną kartkę z podziękowaniem za pomoc i wręcz ją przy najbliższym spotkaniu a jeśli zechcesz zrobić jeszcze lepsze wrażenie, dorzuć Voucher na darmowy trening personalny lub bezpłatny miesięczny plan treningowy.
Czas, ruszać do działania! Wraz z praktyką proszenie o polecenia stanie się łatwiejsze. Musisz zdawać sobie sprawę, że nie wszystkie próby będą owocne, jednak nie pozwól, aby jakakolwiek odmowa cię zniechęciła. Bądź przyjazny i nie bój się poprosić o opinie i sugestie dotyczące samego procesu polecania. Nigdy nie wiadomo, kto będzie miał świetny pomysł!
